Agente Di Commercio E Sovraindebitamento: Come Gestire Provvigioni E Debiti Nel Concordato Minore?

Se fai l’agente di commercio e i debiti hanno cominciato a mangiarsi le provvigioni prima ancora che arrivino sul conto, questa pagina non è un approfondimento da leggere e archiviare. È un piano da eseguire, mossa dopo mossa, con l’obiettivo di portarti a una proposta di concordato minore che regga davanti ai creditori e al tribunale, senza perdere per strada il mandato che ti dà da vivere. Ti diremo da dove partire, quali documenti raccogliere, quali errori evitare nei rapporti con la mandante e che cosa fare se qualcosa non va come previsto.

La tua situazione ha una particolarità che la distingue da quella di un dipendente o di un consumatore: il tuo reddito è variabile, legato a contratti conclusi, a clienti che pagano o non pagano, a storni, anticipi e clausole contrattuali che possono spostare migliaia di euro da un mese all’altro. Ed è proprio questo reddito, la provvigione futura, che diventa il motore della proposta ai creditori. Per questo serve un metodo.

Il riferimento normativo è il Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 14/2019, CCII), con i correttivi successivi fino al D.Lgs. 136/2024: il concordato minore è disciplinato dagli artt. 74-83, la liquidazione controllata dagli artt. 268 e seguenti. La vecchia L. 3/2012 è stata abrogata e non va più presa come guida.

Perché lo Studio Monardo si occupa proprio di questo tema? Perché il concordato minore dell’agente si costruisce dentro l’Organismo di composizione della crisi: è lì che si scrive la relazione, si valuta la convenienza rispetto alla liquidazione e si stima il reddito futuro su cui poggia il piano. L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC: conosce il procedimento dal lato di chi lo istruisce. E poiché l’agente è un piccolo imprenditore, entra in gioco anche la sua qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021, utile quando prima del concordato minore conviene tentare la composizione negoziata.

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La diagnosi: da quale mossa devi partire

Prima di muovere qualsiasi passo, devi capire dove ti trovi. Il piano che segue è composto da otto mosse, ma non tutti partono dalla prima: chi ha già un pignoramento presso la mandante ha una priorità diversa da chi ha solo rate arretrate con la banca; chi ha già chiuso la partita IVA si trova davanti a un ostacolo che chi è ancora in attività non ha. Rispondi con onestà alle quattro domande che seguono.

Domanda 1: sei ancora iscritto al registro delle imprese come agente attivo?

È la domanda più importante, e capirai perché alla mossa 2. L’agente di commercio esercita un’attività ausiliaria dell’impresa (art. 2195, n. 5, c.c.) ed è iscritto al registro delle imprese. Se hai già cessato l’attività e ottenuto la cancellazione, l’art. 33, comma 4, CCII rende inammissibile la domanda di concordato minore presentata dall’imprenditore cancellato. Su questo punto, come vedrai, la Cassazione si è pronunciata nel 2026 in modo netto. Se sei ancora iscritto, non chiudere la posizione finché non hai parlato con chi ti segue nella procedura.

Domanda 2: rientri nelle soglie dell’impresa minore?

Il concordato minore è riservato a chi non è assoggettabile alla liquidazione giudiziale. L’art. 2, comma 1, lett. d), CCII definisce “impresa minore” quella che, congiuntamente, nei tre esercizi precedenti (o dall’inizio dell’attività se più breve) ha avuto un attivo patrimoniale annuo non superiore a 300.000 euro, ricavi lordi annui non superiori a 200.000 euro e debiti, anche non scaduti, non superiori a 500.000 euro. La stragrande maggioranza degli agenti persona fisica rientra in questi limiti, ma un agente plurimandatario con struttura, subagenti e volumi elevati può superarli, soprattutto sul fronte dei ricavi.

Domanda 3: c’è già un’azione esecutiva in corso?

Un pignoramento presso terzi notificato alla mandante blocca una parte delle provvigioni e può incrinare il rapporto con l’azienda. Un pignoramento immobiliare sulla casa ha tempi diversi ma conseguenze pesanti. Se l’esecuzione è già partita, la tua priorità è arrivare il prima possibile al decreto di apertura, che porta con sé il divieto di proseguire le azioni esecutive individuali.

Domanda 4: i tuoi debiti sono soprattutto professionali o soprattutto personali?

L’agente ha spesso debiti misti: contributi INPS gestione commercianti ed Enasarco, IVA e imposte, fornitori, leasing dell’auto aziendale, ma anche il mutuo di casa, finanziamenti personali e carte revolving. Non sei un consumatore in senso tecnico per i debiti dell’attività, e quindi la strada naturale è il concordato minore (o, in alternativa, la liquidazione controllata), non la ristrutturazione dei debiti del consumatore. La giurisprudenza di merito ha però chiarito che il debitore non consumatore può far confluire nel concordato minore anche i debiti personali, in un’unica procedura.

Tabella di orientamento

Se la tua situazione è…	Parti dalla mossa	Perché
Agente attivo, nessuna esecuzione, debiti in crescita	1	Serve prima la fotografia economica delle provvigioni
Agente attivo con pignoramento presso la mandante	1 e 4 in parallelo	Devi accelerare verso l’OCC per ottenere la protezione
Agente che sta pensando di chiudere la partita IVA	2	Rischi l’inammissibilità ex art. 33, comma 4, CCII
Agente già cancellato dal registro imprese	2 e poi 8	La strada del concordato minore è preclusa: valuta la liquidazione controllata
Agente con ricavi o debiti sopra soglia	2	Non sei impresa minore: valuta composizione negoziata e strumenti maggiori
Agente con contratto di agenzia in scadenza o disdettato	3	Il reddito futuro su cui si basa il piano è a rischio
Proposta già depositata, voto in corso	7	Concentrati su maggioranze e convenienza
Concordato omologato ma le provvigioni sono calate	8	Valuta modifica, revoca o conversione

Non passare oltre finché non hai collocato la tua situazione in una delle righe della tabella: saltare la diagnosi è il modo più rapido per costruire un piano bello sulla carta e inammissibile in tribunale.

Mossa 1 – Fotografa provvigioni, anticipi e storni degli ultimi tre anni

Obiettivo della mossa: ricostruire con precisione quanto guadagni davvero, al netto di storni, anticipi da restituire e spese di produzione, perché è su questo numero che si misurerà la sostenibilità del piano.

Quando va fatta

Subito, prima ancora di contattare l’Organismo di composizione della crisi. Non esiste un termine di legge per questa mossa, ma esiste un termine di fatto: ogni mese che passa senza dati certi è un mese in cui i creditori possono agire. Se hai già un pignoramento in corso, devi completarla in due o tre settimane al massimo.

Come si esegue

Il primo passo è raccogliere gli estratti conto provvigionali che la mandante ti invia periodicamente (di solito trimestrali, a norma dell’art. 1749 c.c.). Per ciascuna mandante, se sei plurimandatario, ti servono gli estratti degli ultimi tre anni completi più l’anno in corso. Verifica che contengano:

• le provvigioni maturate per affari conclusi (art. 1748 c.c.);
• le provvigioni effettivamente liquidate e quelle sospese in attesa del pagamento del cliente;
• gli storni per affari non andati a buon fine;
• gli addebiti per clausola dello star del credere, se il tuo contratto la prevede (art. 1746, comma 3, c.c.);
• eventuali anticipi provvigionali o minimi garantiti, con indicazione di quanto resta da recuperare da parte della mandante.

Poi incrocia questi dati con le dichiarazioni dei redditi degli ultimi tre anni e con le fatture emesse. Le differenze tra provvigione maturata e incassata sono fisiologiche, ma vanno spiegate: l’OCC dovrà certificare la completezza e l’attendibilità della documentazione, e un estratto che non torna con la dichiarazione è un campanello d’allarme.

Prepara infine una tabella delle spese di produzione: carburante, leasing o noleggio dell’auto, telefono, campionari, contributi Enasarco a tuo carico, contributi INPS gestione commercianti, eventuale compenso a subagenti. Il reddito disponibile per i creditori non è la provvigione lorda: è quello che resta dopo aver pagato le spese indispensabili per continuare a produrre provvigioni e quelle per il mantenimento tuo e della tua famiglia.

La base giuridica

L’art. 75 CCII impone di allegare alla domanda di concordato minore il piano con l’indicazione della sua durata e dei costi, le dichiarazioni dei redditi e, se dovute, le scritture contabili degli ultimi tre anni, l’elenco dei creditori con le somme dovute, gli atti di straordinaria amministrazione compiuti negli ultimi cinque anni, l’indicazione delle spese correnti necessarie al sostentamento del debitore e della famiglia. La tua fotografia provvigionale è la materia prima di tutti questi allegati.

Se qualcosa va storto

L’imprevisto tipico è la mandante che non risponde o ritarda nel fornire gli estratti mancanti. L’art. 1749 c.c. ti riconosce il diritto di esigere le informazioni necessarie per verificare l’importo delle provvigioni, compreso un estratto dei libri contabili: formalizza la richiesta per iscritto, via PEC, indicando il periodo e la finalità. Se la mandante resiste, la ricostruzione può essere integrata con le fatture e i movimenti bancari, ma va segnalata all’OCC fin dall’inizio.

Un secondo imprevisto è scoprire che la mandante ha un credito verso di te più alto di quanto pensassi, per anticipi non coperti o storni accumulati. Non è un dramma: diventa uno dei creditori del piano. Ma devi saperlo adesso, non quando lo leggerai in una dichiarazione di voto contraria.

Gli errori più frequenti nella lettura dell’estratto provvigionale

Prima di consegnare i numeri a chiunque, rileggi gli estratti alla ricerca di quattro errori che si ripetono quasi sempre.

Il primo è confondere il maturato con l’incassato. La provvigione matura quando la mandante ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione in base al contratto concluso con il cliente (art. 1748 c.c.), ma l’estratto può riportare importi “in sospeso” legati al pagamento del cliente. Se costruisci la media sul maturato, sovrastimi la liquidità disponibile; se la costruisci solo sull’incassato del trimestre, rischi di sottostimarla. La soluzione è una tabella a doppia colonna, mese per mese.

Il secondo è dimenticare gli storni futuri. Gli affari conclusi negli ultimi mesi possono ancora essere stornati se il cliente non paga. Se hai un portafoglio con clienti in difficoltà, stima prudenzialmente gli storni dei prossimi dodici mesi e sottraili.

Il terzo è trattare gli anticipi come reddito. Un anticipo provvigionale o un minimo garantito non coperto dalla provvigione effettiva è, in sostanza, un debito verso la mandante: va tolto dal reddito e inserito tra i debiti.

Il quarto è ignorare i premi non ripetibili. Premi di fine anno, incentivi per il lancio di un prodotto, bonus legati a obiettivi straordinari: se non hai ragionevole certezza che si ripetano, non metterli nella base del piano. Puoi semmai prevedere che, se arriveranno, una loro quota vada ai creditori come quota variabile.

Una ricostruzione depurata da questi quattro errori è quella che il gestore riconoscerà come attendibile. È anche la ricostruzione che ti protegge: un piano costruito su numeri gonfiati è un piano che salterà al primo trimestre debole.

Check di completamento

Prima di passare alla mossa successiva, assicurati che:

1. hai una tabella mensile di provvigioni maturate, incassate e stornate per almeno 36 mesi;
2. hai quantificato il saldo dare/avere con ciascuna mandante, inclusi anticipi e star del credere;
3. hai un prospetto delle spese di produzione e di quelle familiari, documentate.

Mossa 2 – Verifica il tuo inquadramento prima di toccare la partita IVA

Obiettivo della mossa: stabilire se puoi accedere al concordato minore, e in quale forma, evitando l’errore che oggi la Cassazione considera insanabile: presentare la domanda dopo essere stato cancellato dal registro delle imprese.

Quando va fatta

Prima di qualsiasi decisione sulla tua attività: prima di chiudere la partita IVA, prima di cancellarti dal registro delle imprese, prima di accettare la risoluzione del contratto di agenzia proposta dalla mandante. Se hai già fatto uno di questi passi, la mossa va fatta comunque subito, per capire quali strade restano aperte.

Come si esegue

Il primo passo è una visura camerale aggiornata della tua posizione: verifica se risulti attivo, inattivo o cancellato, e da quale data. Poi calcola, anno per anno negli ultimi tre esercizi, i tre parametri dell’impresa minore (attivo patrimoniale, ricavi lordi, debiti complessivi). Se anche uno solo supera la soglia, non sei impresa minore e il concordato minore non è la tua procedura.

A questo punto si aprono tre scenari.

Primo scenario: sei attivo e sotto soglia. Puoi presentare un concordato minore in continuità, ai sensi dell’art. 74, comma 1, CCII, che consente all’imprenditore minore e al professionista di formulare una proposta che permetta di proseguire l’attività. È la strada naturale per l’agente che vuole continuare a lavorare con la propria mandante e pagare i creditori con una parte delle provvigioni future.

Secondo scenario: sei attivo ma l’attività non è più sostenibile. Puoi valutare il concordato minore liquidatorio, che l’art. 74, comma 2, CCII ammette fuori dai casi di continuità solo se è previsto un apporto di risorse esterne che aumenti in misura apprezzabile la soddisfazione dei creditori. In mancanza di risorse esterne, la strada è la liquidazione controllata.

Terzo scenario: sei già stato cancellato. Qui serve la massima attenzione. Per anni la giurisprudenza di merito si è divisa: la Corte d’Appello di Napoli, con decreto del 14 luglio 2025, aveva ammesso il concordato minore liquidatorio dell’ex imprenditore individuale cessato che apportasse risorse esterne, ritenendo che il divieto dell’art. 33, comma 4, riguardasse solo la continuità; la Corte d’Appello di Roma, con decreto del 13 dicembre 2024, aveva invece letto il divieto come generale. Il contrasto è stato chiuso dalla Corte di Cassazione, Sez. I civile, con la sentenza n. 20141 del 16 giugno 2026: la domanda di concordato minore dell’imprenditore già cancellato dal registro delle imprese è inammissibile, anche se si tratta di un imprenditore individuale e anche se il piano è liquidatorio. L’ordinanza n. 20961 del 20 giugno 2026 ha aggiunto che l’apporto di finanza esterna previsto dall’art. 74, comma 2, non supera la preclusione dell’art. 33.

Per te, agente, il messaggio operativo è chiarissimo: la cancellazione dal registro delle imprese, se fatta prima del deposito della domanda, ti chiude la porta del concordato minore. Resta aperta la liquidazione controllata, che non è una sconfitta (porta all’esdebitazione), ma ha un costo diverso: liquidazione dei beni e destinazione ai creditori della parte di reddito eccedente il mantenimento per la durata della procedura.

La base giuridica

L’art. 2, comma 1, lett. c), CCII definisce il sovraindebitamento e indica i soggetti che vi accedono (consumatore, professionista, imprenditore minore, imprenditore agricolo, start-up innovative e ogni altro debitore non assoggettabile alla liquidazione giudiziale); la lett. d) fissa le soglie dell’impresa minore. L’art. 74 disciplina i due tipi di concordato minore; l’art. 33, comma 4, prevede l’inammissibilità della domanda di concordato minore presentata dall’imprenditore cancellato dal registro delle imprese.

Quanto alla qualifica dell’agente come imprenditore commerciale assoggettabile alle procedure concorsuali, il tema è stato affrontato dalla Cassazione, Sez. VI civile, con l’ordinanza n. 12338 del 17 maggio 2017, che si è occupata dei presupposti soggettivi per sottoporre l’agente di commercio alle procedure riservate all’imprenditore commerciale. Nel sistema attuale, la questione si sposta sulle soglie: sotto soglia sei impresa minore e accedi agli strumenti del sovraindebitamento; sopra soglia sei soggetto alla liquidazione giudiziale e agli strumenti maggiori.

Se qualcosa va storto

Se scopri di essere sopra soglia, la tua procedura non è il concordato minore ma esiste comunque un percorso: la composizione negoziata della crisi (artt. 12 e seguenti CCII), nata con il D.L. 118/2021, è accessibile all’imprenditore commerciale e consente di trattare con i creditori con l’assistenza di un esperto indipendente. Anche l’impresa sotto soglia può accedervi, secondo l’art. 25-quater CCII, e all’esito può sfociare in un concordato minore o in una liquidazione controllata.

Se invece la mandante ti spinge a chiudere tutto subito (“chiudi la partita IVA e ti liquidiamo l’indennità”), non firmare nulla prima di aver completato questa mossa: la cessazione del rapporto può essere inevitabile, la cancellazione dal registro no, almeno non prima del deposito.

Check di completamento

1. Hai una visura camerale aggiornata e conosci la data di eventuale cancellazione.
2. Hai verificato le tre soglie dell’impresa minore per gli ultimi tre esercizi.
3. Hai deciso, almeno in via provvisoria, se il tuo concordato sarà in continuità o liquidatorio, oppure se la strada è la liquidazione controllata.

Mossa 3 – Metti in sicurezza il rapporto con la mandante

Obiettivo della mossa: proteggere la fonte di reddito su cui poggerà il piano, governando i punti di frizione con la mandante (anticipi, star del credere, compensazioni, indennità di fine rapporto) prima che diventino un ostacolo all’omologazione.

Quando va fatta

In parallelo con la mossa 4, e comunque prima del deposito della domanda. Se il contratto di agenzia prevede un preavviso di recesso (art. 1750 c.c.) e la mandante ha già manifestato l’intenzione di recedere, la mossa diventa urgente: un piano costruito su provvigioni che tra sei mesi non ci saranno più non supera il vaglio dell’OCC.

Come si esegue

Il primo passo è rileggere il contratto di agenzia con occhio diverso da quello abituale. Cerca, in particolare:

• clausole di recesso o risoluzione legate allo stato di insolvenza o alla presentazione di procedure concorsuali: sono frequenti nei contratti predisposti dalle mandanti;
• clausole di compensazione tra provvigioni dovute e crediti della mandante;
• clausola dello star del credere, che ti rende garante dell’inadempimento del cliente entro i limiti dell’art. 1746, comma 3, c.c.;
• patti di non concorrenza post-contrattuale (art. 1751-bis c.c.), che possono limitare la tua capacità di trovare un’altra mandante;
• regole sull’indennità di fine rapporto e sul FIRR gestito da Enasarco.

Poi valuta se e come informare la mandante. Non c’è un obbligo di comunicarle anticipatamente la tua intenzione di presentare un concordato minore, ma in molti casi la mandante è anche creditrice (anticipi, storni) e riceverà comunque la comunicazione dell’OCC. Una comunicazione preparata, che spieghi che il piano prevede la prosecuzione del mandato e che la mandante sarà trattata come gli altri creditori della sua classe, è quasi sempre meglio di una scoperta improvvisa.

Il terzo passo riguarda la compensazione. Se la mandante ha un credito verso di te (per esempio un anticipo provvigionale non coperto) e tu hai un credito verso di lei (le provvigioni maturate), la mandante tenderà a compensare. Prima dell’apertura della procedura la compensazione segue le regole ordinarie del codice civile; dopo l’apertura, la questione dell’opponibilità della compensazione ai creditori concorsuali va valutata con attenzione, applicando le regole del concordato preventivo in quanto compatibili, come prevede l’art. 74, comma 4, CCII. È un punto tecnico che conviene affrontare in sede di redazione del piano, indicando espressamente come verrà trattato il credito della mandante.

Infine, considera l’indennità di fine rapporto (art. 1751 c.c.) e il FIRR. Sono crediti che maturano alla cessazione del rapporto: in un piano in continuità non sono disponibili, ma vanno censiti come attivo potenziale, perché il gestore li considererà nel confronto con l’alternativa liquidatoria.

La base giuridica

Il contratto di agenzia è regolato dagli artt. 1742-1753 c.c. e dagli accordi economici collettivi di settore. L’art. 74, comma 3, CCII stabilisce che la proposta di concordato minore ha contenuto libero e può prevedere la soddisfazione dei crediti in qualsiasi forma, anche mediante cessione dei crediti futuri: è la norma che ti consente di mettere a servizio del piano una quota delle provvigioni che maturerai. L’art. 74, comma 4, rinvia alle disposizioni sul concordato preventivo in quanto compatibili: questo apre il tema, da valutare caso per caso, dell’applicabilità delle regole su contratti pendenti e clausole che sanzionano l’accesso alla procedura.

Se qualcosa va storto

Lo scenario peggiore è la mandante che, saputo della crisi, recede dal contratto. In questo caso hai diritto al preavviso (o all’indennità sostitutiva) e, in presenza dei presupposti, all’indennità di fine rapporto. Il piano va ripensato: se hai già una nuova mandante o un’alternativa concreta, il concordato in continuità resta possibile su basi diverse; se non l’hai, la strada più realistica può diventare il concordato liquidatorio con apporto esterno o la liquidazione controllata. Non depositare un piano basato su un mandato che sai già destinato a cessare: l’OCC lo rileverebbe e la proposta perderebbe credibilità.

Indennità di fine rapporto e FIRR: attivo da censire, non da dimenticare

Molti agenti trascurano un dato che il gestore, invece, considera sempre: il valore potenziale dell’indennità di fine rapporto e del FIRR. L’indennità prevista dall’art. 1751 c.c. spetta, alla cessazione del rapporto, se l’agente ha procurato nuovi clienti o sviluppato sensibilmente gli affari con quelli esistenti e la mandante ne riceve ancora vantaggi, oltre che quando il pagamento è equo; non spetta, tra l’altro, quando la mandante risolve il contratto per un’inadempienza imputabile all’agente tanto grave da non consentire la prosecuzione anche provvisoria del rapporto. Il FIRR, invece, è accantonato presso la Fondazione Enasarco secondo gli accordi economici collettivi e viene liquidato alla cessazione.

Nel concordato minore in continuità questi importi non sono disponibili, perché il rapporto prosegue. Ma il confronto con l’alternativa liquidatoria, che il gestore deve fare per attestare la convenienza, tiene conto di ciò che i creditori otterrebbero in liquidazione: se in liquidazione controllata il rapporto cessasse, quelle somme potrebbero entrare nell’attivo, nei limiti della loro pignorabilità e di quanto il giudice ritenga necessario al mantenimento. Per questo conviene stimarle fin da ora, documentando la durata del rapporto, l’andamento delle provvigioni e l’importo accantonato presso Enasarco.

C’è anche un uso positivo di questi crediti: in un piano di concordato puoi prevedere che, se il rapporto cesserà prima della fine del piano, l’indennità netta sia destinata in tutto o in parte ai creditori. È una clausola che aumenta la credibilità della proposta e protegge te, perché trasforma un evento negativo (la perdita del mandato) in una risorsa già prevista dal piano.

Check di completamento

1. Hai individuato nel contratto di agenzia ogni clausola che può incidere sulla procedura.
2. Hai quantificato i crediti reciproci con la mandante e deciso come trattarli nel piano.
3. Hai valutato se e come comunicare con la mandante prima del deposito.

Mossa 4 – Rivolgiti all’OCC e costruisci il fascicolo che il gestore deve attestare

Obiettivo della mossa: avviare formalmente il procedimento davanti all’Organismo di composizione della crisi e consegnare al gestore una documentazione completa, coerente e verificabile, perché la sua relazione è il passaggio che decide la credibilità di tutta la proposta.

Quando va fatta

Appena completate le mosse 1 e 2. Se hai un’esecuzione in corso, l’istanza all’OCC va presentata subito, anche se la documentazione non è ancora perfetta: il resto si integra durante l’istruttoria, ma ogni settimana di ritardo è una settimana in più di pignoramento sulle provvigioni.

Come si esegue

Il primo passo è individuare l’OCC competente: di regola quello del circondario del tribunale del luogo in cui hai il centro degli interessi principali. Presenta l’istanza di nomina del gestore, indicando la procedura a cui intendi accedere (concordato minore) e allegando un primo prospetto di debiti e redditi.

Una volta nominato il gestore, la collaborazione deve essere piena. Il gestore ha il potere-dovere di verificare i dati che fornisci, di consultare banche dati pubbliche, di chiedere informazioni ai creditori. Ti chiederà:

• elenco completo dei creditori con importi, titolo del credito ed eventuali cause di prelazione (ipoteche, privilegi contributivi e fiscali);
• dichiarazioni dei redditi e, se tieni la contabilità, le scritture degli ultimi tre anni;
• estratti conto bancari degli ultimi anni;
• estratti provvigionali (che hai già raccolto alla mossa 1);
• elenco degli atti di disposizione e di straordinaria amministrazione degli ultimi cinque anni (vendite, donazioni, costituzione di fondi patrimoniali);
• composizione del nucleo familiare e spese necessarie al mantenimento;
• contratto di agenzia e corrispondenza rilevante con la mandante.

Lo Studio Monardo segue questa fase conoscendola dall’interno: l’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e professionista fiduciario di un OCC, e sa quali domande il gestore porrà sulla tenuta del reddito provvigionale.

Prima di procedere, assicurati che la tua narrazione delle cause dell’indebitamento sia vera e documentata. La relazione del gestore, secondo l’art. 76 CCII, deve indicare le cause dell’indebitamento e la diligenza impiegata dal debitore nell’assumere le obbligazioni, le ragioni dell’incapacità di adempiere, l’eventuale esistenza di atti del debitore impugnati dai creditori, la completezza e attendibilità della documentazione, la convenienza del piano rispetto all’alternativa liquidatoria, i presumibili costi della procedura e la percentuale, le modalità e i tempi di soddisfacimento dei creditori. Per un agente, le cause tipiche sono la perdita di un cliente importante, la crisi della mandante, l’accumulo di contributi e imposte non versati in anni di provvigioni basse, il ricorso a finanziamenti per coprire i buchi di liquidità. Raccontarle per quello che sono è sempre più efficace che costruire una versione di comodo.

La base giuridica

Gli artt. 75 e 76 CCII disciplinano rispettivamente la documentazione da allegare alla domanda e il contenuto della relazione dell’OCC. L’art. 77 elenca le cause di inammissibilità: tra queste, la mancanza della documentazione prevista, la soggezione a liquidazione giudiziale, l’aver già beneficiato dell’esdebitazione nei cinque anni precedenti o per due volte, l’aver commesso atti diretti a frodare le ragioni dei creditori. La Corte d’Appello di Genova, Sez. I civile, con decreto del 23 luglio 2025, ha sottolineato che anche senza un requisito formale di meritevolezza non può accedere al concordato minore il debitore che abbia tenuto condotte gravemente colpose o fraudolente, come l’occultamento di attivo: per te significa che ogni conto, ogni provvigione e ogni bene va dichiarato.

Se qualcosa va storto

Se il gestore ritiene che la documentazione sia incompleta, non è una bocciatura: è una richiesta di integrazione. Rispondi rapidamente e per iscritto. Se emergono atti di disposizione recenti (per esempio la vendita dell’auto a un familiare o un bonifico rilevante a un parente), non nasconderli: spiegali. Un atto spiegato e documentato può essere neutralizzato nel piano; un atto scoperto dal gestore dopo che lo hai taciuto può diventare la ragione dell’inammissibilità.

Check di completamento

1. Il gestore è stato nominato e hai consegnato la documentazione di base.
2. Hai fornito una spiegazione scritta e documentata delle cause dell’indebitamento.
3. Hai dichiarato tutti gli atti di disposizione degli ultimi cinque anni.

Mossa 5 – Trasforma le provvigioni future in una proposta sostenibile

Obiettivo della mossa: definire quanta parte delle provvigioni future puoi destinare ai creditori, per quanto tempo e con quali garanzie di tenuta, costruendo una proposta che sia insieme sostenibile per te e più conveniente per i creditori rispetto alla liquidazione.

Quando va fatta

Durante l’istruttoria con il gestore, dopo aver completato le mosse 1-4. È la mossa centrale del piano e richiede di solito alcune settimane di lavoro, perché i numeri vanno discussi e messi alla prova più volte.

Come si esegue

Il primo passo è stabilire il reddito di riferimento. Per un agente, il reddito non è mai una linea retta: ci sono trimestri buoni e trimestri pessimi, premi di fine anno, clienti stagionali. Non usare il miglior anno degli ultimi tre come base del piano: usa una media prudente, depurata dei picchi non ripetibili (un grande ordine una tantum, un premio legato a un obiettivo che non si ripeterà). Se negli ultimi mesi il trend è in calo, il gestore lo vedrà: tienine conto tu per primo.

Il secondo passo è sottrarre dal reddito le voci che non possono andare ai creditori:

• le spese di produzione indispensabili per continuare a lavorare (auto, carburante, telefono, campionari);
• i contributi previdenziali correnti (INPS gestione commercianti ed Enasarco) e le imposte correnti, perché un piano che genera nuovo debito fiscale e contributivo è un piano destinato a saltare;
• le spese di mantenimento tuo e della tua famiglia, documentate e ragionevoli.

Quello che resta è la quota disponibile. Moltiplicala per la durata del piano. Il CCII non fissa una durata massima rigida per il concordato minore, ma nella prassi dei tribunali e degli OCC piani di quattro-cinque anni sono i più frequenti; il Tribunale di Firenze, con decreto di omologazione del novembre 2025, ha omologato il concordato minore di una professionista che destinava ai creditori una quota del reddito futuro per cinque anni, valorizzando la prosecuzione dell’attività produttiva di reddito. Piani molto più lunghi sono esposti a obiezioni sulla fattibilità.

Il terzo passo è prevedere un meccanismo di adeguamento. Poiché le provvigioni sono variabili, conviene strutturare la proposta con una rata minima mensile garantita e una quota variabile legata agli incassi effettivi oltre una certa soglia, oppure con un accantonamento di riserva nei mesi buoni per coprire quelli cattivi. Questa flessibilità, se ben descritta, rafforza la credibilità del piano invece di indebolirla.

Il quarto passo è decidere come le provvigioni arrivano ai creditori. L’art. 74, comma 3, CCII ammette espressamente la cessione dei crediti futuri: puoi prevedere che una quota delle provvigioni sia versata direttamente dalla mandante su un conto dedicato alla procedura, sotto la vigilanza dell’OCC. È una soluzione che tranquillizza i creditori, ma richiede la collaborazione della mandante: va concordata prima (mossa 3), non imposta dopo.

Il quinto passo è rispettare l’ordine delle cause di prelazione. Qui la Cassazione ha fissato un punto fermo: con la sentenza n. 28574, pubblicata il 28 ottobre 2025, la Prima Sezione ha affermato che la proposta di concordato minore, pur avendo contenuto libero, deve rispettare la responsabilità patrimoniale del debitore (art. 2740 c.c.), la par condicio (art. 2741 c.c.) e l’ordine delle cause legittime di prelazione, secondo le regole del concordato preventivo richiamate dall’art. 74, comma 4, CCII; la violazione rende la proposta inammissibile già nella fase di apertura, e il giudice può rilevarla d’ufficio. Per te significa che i crediti privilegiati (contributi, molte imposte) devono essere soddisfatti prima dei chirografari, salvo che tu dimostri, ai sensi dell’art. 74, comma 3, che la soddisfazione non integrale offerta non è inferiore a quella che otterrebbero dalla liquidazione dei beni su cui grava la prelazione. Il Tribunale di Milano, con decreto del 3 marzo 2025, aveva già ritenuto l’alterazione dell’ordine dei privilegi motivo di diniego dell’omologazione.

Il sesto passo è la suddivisione in classi. Nel concordato minore la suddivisione dei creditori in classi è facoltativa per il debitore (salvo i casi in cui la legge la impone), ma può essere utile: per esempio, una classe per i creditori finanziari, una per i fornitori, una per la mandante. Le classi devono essere omogenee per posizione giuridica e interessi economici e ricevere un trattamento coerente.

Debiti fiscali e contributivi: il nodo che decide il piano dell’agente

Per un agente di commercio, la parte più pesante del passivo è quasi sempre composta da contributi INPS della gestione commercianti, contributi Enasarco, IVA e imposte sul reddito. Sono debiti che godono in gran parte di privilegio e che, proprio per questo, condizionano la struttura della proposta.

Il primo passo è chiedere all’agente della riscossione l’estratto delle posizioni affidate e agli enti la situazione dei debiti non ancora affidati. Ricordati che il gestore deve comunque informare l’agente della riscossione e gli uffici fiscali, che sono tenuti a comunicare il debito accertato: avere i dati prima ti evita sorprese.

Il secondo passo è distinguere, all’interno dei debiti tributari e contributivi, le voci assistite da privilegio e quelle che non lo sono (per esempio, secondo la natura della pretesa, alcune sanzioni e interessi). La collocazione corretta va verificata voce per voce, perché un errore in questa fase si traduce nella violazione dell’ordine delle prelazioni che la Cassazione considera causa di inammissibilità.

Il terzo passo è valutare se proporre ai creditori privilegiati un pagamento non integrale. L’art. 74, comma 3, CCII lo consente quando il pagamento offerto non è inferiore a quello realizzabile, in ragione della collocazione preferenziale sul ricavato, in caso di liquidazione, avuto riguardo al valore di mercato dei beni o diritti su cui insiste la causa di prelazione, come attestato dall’OCC. Per un agente che possiede pochi beni, il privilegio generale sui mobili ha spesso un valore di realizzo modesto: è su questo dato che si gioca la possibilità di un pagamento parziale dei privilegiati.

Il quarto passo è preparare il terreno per l’eventuale mancata adesione del fisco o degli enti previdenziali. L’art. 80 CCII consente al giudice di omologare anche in mancanza di adesione quando questa è decisiva per le maggioranze e la proposta è conveniente rispetto alla liquidazione. Non contare sull’adesione spontanea degli enti: costruisci il piano in modo che la convenienza sia dimostrabile numericamente.

La base giuridica

Art. 74, commi 3 e 4, CCII (contenuto libero, cessione dei crediti futuri, rinvio alle norme del concordato preventivo); art. 75 CCII (contenuto della domanda, piano, durata e costi); artt. 2740 e 2741 c.c.; giurisprudenza citata sopra in tema di ordine delle prelazioni.

Se qualcosa va storto

Se i numeri non tornano, cioè se la quota disponibile non basta nemmeno a pagare integralmente i privilegiati in un tempo ragionevole, ci sono due opzioni. La prima è un apporto esterno: un familiare che mette a disposizione una somma, la vendita di un bene non strumentale. La giurisprudenza di merito ha discusso l’entità minima dell’apporto nel concordato liquidatorio: il Tribunale di Verona, con decreto del 17 agosto 2025, ha indicato come parametro orientativo il 10% previsto per il concordato preventivo dall’art. 84 CCII, ritenendo che un apporto tra il 5 e il 10% possa bastare secondo il caso concreto; il Tribunale di Avellino, con decreto del 28 febbraio 2025, ha richiesto che la finanza esterna produca un miglioramento sensibile rispetto alla liquidazione, anche senza una soglia matematica. La seconda opzione è prendere atto che la liquidazione controllata, con la sua esdebitazione, è per te la soluzione più razionale.

Check di completamento

1. Hai un reddito di riferimento prudente e documentato.
2. Hai una quota disponibile mensile calcolata al netto di spese di produzione, oneri correnti e mantenimento.
3. La proposta rispetta l’ordine delle prelazioni ed è confrontata con l’alternativa liquidatoria.

Mossa 6 – Deposita la domanda e ottieni le misure protettive

Obiettivo della mossa: depositare in tribunale, tramite l’OCC, una domanda completa e ottenere con il decreto di apertura il blocco delle azioni esecutive individuali, a cominciare dal pignoramento delle provvigioni presso la mandante.

Quando va fatta

Non appena la relazione dell’OCC è pronta e la proposta è definita. Se hai un’esecuzione in corso, ogni giorno conta: una quota delle tue provvigioni continua ad andare al creditore procedente finché il giudice non dispone il divieto.

Come si esegue

La domanda di concordato minore si presenta al tribunale competente tramite l’OCC, con l’assistenza di un difensore. Il fascicolo comprende la proposta, il piano, la relazione particolareggiata del gestore e la documentazione dell’art. 75. Il gestore, entro sette giorni dal conferimento dell’incarico, deve dare notizia all’agente della riscossione e agli uffici fiscali, anche degli enti locali, competenti sulla base dell’ultimo domicilio fiscale dell’istante: questi soggetti, entro quindici giorni, debbono comunicare il debito tributario accertato e gli eventuali accertamenti pendenti (art. 76, comma 4, CCII, da riscontrare sul testo vigente).

Il giudice, se la domanda è ammissibile, dichiara aperta la procedura con decreto (art. 78 CCII). Con lo stesso decreto, su istanza del debitore, dispone che fino alla definitività della sentenza di omologazione non possano essere iniziate o proseguite azioni esecutive individuali, né disposti sequestri conservativi o acquistati diritti di prelazione sul patrimonio del debitore da parte dei creditori aventi titolo o causa anteriore. Chiedi espressamente le misure protettive nella domanda: non sono automatiche.

Con il decreto, il giudice dispone anche la pubblicità della proposta e fissa il termine entro cui i creditori devono far pervenire all’OCC, tramite posta elettronica certificata, la dichiarazione di adesione o di mancata adesione e le eventuali contestazioni.

La base giuridica

Artt. 76, 77 e 78 CCII. L’art. 77 elenca le cause di inammissibilità: documentazione mancante o incompleta, soggezione a liquidazione giudiziale, esdebitazione già ottenuta nei cinque anni precedenti o per due volte, atti in frode ai creditori. A queste, dopo la sentenza della Cassazione n. 28574 del 2025, va affiancata la violazione dell’ordine delle prelazioni, rilevabile già in apertura. Va ricordato che la Cassazione ha precisato come questa verifica anticipata non contrasti con la tassatività delle ipotesi dell’art. 77, perché attiene alla struttura stessa della proposta concordataria.

Se qualcosa va storto

Se il giudice ritiene la domanda inammissibile, valuta subito con il tuo difensore due strade: la presentazione di una nuova domanda corretta, se il vizio è emendabile (un allegato mancante, una prelazione mal collocata); oppure, se il vizio è strutturale, la richiesta di apertura della liquidazione controllata. Ricorda che la sospensione feriale dei termini processuali, quando opera, riguarda solo il periodo 1-31 agosto, e che nei procedimenti concorsuali la sua applicazione va verificata caso per caso: non contare su di essa per guadagnare tempo.

Se il giudice concede l’apertura ma non le misure protettive (per esempio perché la richiesta era generica), puoi reiterare l’istanza indicando con precisione l’esecuzione in corso, il terzo pignorato (la mandante) e il pregiudizio che la prosecuzione arrecherebbe al piano.

Che cosa succede al pignoramento già in corso sulle provvigioni

Se la mandante ha ricevuto un pignoramento presso terzi, sta trattenendo una parte delle provvigioni e, a seconda della fase, potrebbe averla già versata al creditore in base a un’ordinanza di assegnazione. Il decreto di apertura con le misure protettive impedisce la prosecuzione dell’esecuzione individuale da parte dei creditori con titolo o causa anteriore, ma non produce effetti automatici sul fascicolo dell’esecuzione: va portato a conoscenza del giudice dell’esecuzione e della mandante.

Il primo passo è depositare il decreto nel fascicolo dell’esecuzione, chiedendo che ne sia presa formalmente nota. Il secondo è comunicarlo alla mandante, con richiesta di sospendere gli accantonamenti e i versamenti al creditore procedente. Il terzo è chiarire, nel piano, la sorte delle somme già accantonate ma non ancora assegnate: se il piano lo prevede e il giudice lo consente, possono essere destinate alla procedura.

Prima di procedere, assicurati che la mandante abbia compreso che, da quel momento, le provvigioni seguono le regole del piano. È qui che la preparazione della mossa 3 si rivela utile: una mandante già informata collabora; una mandante sorpresa tende a congelare tutto per prudenza, e il tuo reddito resta bloccato più a lungo del necessario.

Check di completamento

1. La domanda è stata depositata con tutti gli allegati.
2. Hai ottenuto il decreto di apertura con le misure protettive.
3. Hai comunicato il decreto alla mandante e al giudice dell’esecuzione, se c’è un pignoramento in corso.

Mossa 7 – Gestisci il voto dei creditori e le contestazioni

Obiettivo della mossa: raggiungere le maggioranze necessarie e rispondere in modo puntuale alle contestazioni dei creditori, in particolare a quelle sulla convenienza della proposta rispetto alla liquidazione.

Quando va fatta

Nel termine fissato dal giudice nel decreto di apertura per le dichiarazioni dei creditori. È una finestra breve: preparati prima che si apra.

Come si esegue

Il concordato minore è approvato dai creditori che rappresentano la maggioranza dei crediti ammessi al voto (art. 79 CCII). Se è prevista la suddivisione in classi, la maggioranza deve essere raggiunta anche nel maggior numero di classi. Non votano, e non sono computati, i creditori privilegiati soddisfatti integralmente, salvo che rinuncino in tutto o in parte alla prelazione. Il creditore che non fa pervenire alcuna dichiarazione nel termine si considera, secondo la disciplina dell’art. 79, consenziente: è una regola che premia la proposta ben comunicata.

Prima di procedere, assicurati di sapere chi sono i creditori decisivi. Nel profilo tipico dell’agente, i creditori con il peso maggiore sono spesso l’Erario e l’INPS, poi le banche e le finanziarie. Se l’amministrazione finanziaria o gli enti previdenziali non aderiscono, l’art. 80 CCII consente al giudice di omologare anche in mancanza della loro adesione quando questa è determinante per raggiungere la maggioranza e quando, anche sulla base delle risultanze della relazione dell’OCC, la proposta è conveniente rispetto all’alternativa liquidatoria.

Il secondo fronte sono le contestazioni sulla convenienza. Un creditore dissenziente (o, in caso di classi, appartenente a una classe dissenziente) può contestare che la proposta gli dia meno di quanto otterrebbe dalla liquidazione controllata. In questo caso il giudice omologa se ritiene che il credito possa essere soddisfatto in misura non inferiore all’alternativa liquidatoria. Per rispondere, devi avere già pronto un confronto numerico: quanto andrebbe al creditore in liquidazione (beni realizzabili, quota di reddito eccedente il mantenimento per la durata della procedura, al netto dei costi) e quanto gli dà il concordato.

Un terzo fronte, specifico per te, è la mandante creditrice. Se la mandante vanta crediti per anticipi o storni, voterà. Se il piano prevede la prosecuzione del rapporto e la cessione di una quota delle provvigioni, la mandante ha anche un interesse alla riuscita del concordato: mantiene un agente che conosce la zona e i clienti. Questo interesse va spiegato, non dato per scontato.

La base giuridica

Art. 79 CCII (maggioranze e voto), art. 80 CCII (omologazione, giudizio di convenienza, superamento del dissenso del fisco e degli enti previdenziali). La sentenza della Cassazione n. 28574/2025 ricorda che il contenuto libero della proposta non autorizza a derogare all’ordine delle prelazioni: le contestazioni dei creditori privilegiati su questo punto vanno prese molto sul serio.

Se qualcosa va storto

Se la maggioranza non si raggiunge, la proposta non è approvata. Puoi, a seconda della fase, modificare la proposta per venire incontro alle obiezioni (per esempio aumentando la percentuale ai chirografari con un apporto esterno) oppure chiedere la conversione in liquidazione controllata. Se invece la maggioranza c’è ma un creditore contesta la convenienza, il giudizio si sposta sul confronto numerico: qui la qualità della relazione dell’OCC è decisiva.

Come scrivere ai creditori perché leggano la proposta

La proposta arriva ai creditori tramite l’OCC, ma la sua efficacia dipende anche da come è scritta. Molti creditori, soprattutto banche e società finanziarie, ricevono decine di proposte al mese e valutano in pochi minuti. Una proposta chiara aumenta la probabilità di un voto favorevole o, almeno, di un silenzio che vale come consenso.

Il primo accorgimento è una sintesi iniziale di una pagina: quanto offri, in quanto tempo, con quali garanzie, e quanto otterrebbe il creditore in liquidazione. Il secondo è un prospetto per ciascuna classe o categoria, con la percentuale e il calendario dei pagamenti. Il terzo è una spiegazione semplice della fonte del reddito: chi è la mandante, da quanto tempo lavori con lei, qual è l’andamento delle provvigioni negli ultimi tre anni. Il quarto è la descrizione dei presidi di controllo: il conto dedicato, la trasmissione periodica degli estratti all’OCC, la clausola sull’indennità di fine rapporto.

Un creditore che capisce perché il concordato gli conviene ha un motivo concreto per non opporsi; un creditore che non capisce tende a votare contro per prudenza.

Check di completamento

1. Hai mappato i creditori decisivi e il loro peso percentuale.
2. Hai un prospetto di confronto con l’alternativa liquidatoria per ogni categoria di creditori.
3. Hai preparato le risposte alle contestazioni prevedibili, specie della mandante e del fisco.

Mossa 8 – Esegui il concordato, vigila sulle provvigioni e prepara il piano B

Obiettivo della mossa: eseguire fedelmente il concordato omologato, documentare ogni pagamento e intervenire subito se le provvigioni calano, prima che l’inadempimento porti alla revoca o alla conversione in liquidazione controllata.

Quando va fatta

Per tutta la durata del piano, dall’omologazione all’ultimo pagamento.

Come si esegue

Con la sentenza di omologazione il concordato diventa vincolante per tutti i creditori anteriori. L’OCC vigila sull’esecuzione, risolve le difficoltà e, se necessario, le sottopone al giudice (art. 81 CCII). Il tuo compito è:

• versare puntualmente le somme previste, conservando ogni ricevuta;
• trasmettere all’OCC con la periodicità stabilita gli estratti provvigionali, così che si possa verificare la quota variabile, se prevista;
• pagare regolarmente imposte e contributi correnti, perché un nuovo debito fiscale o contributivo è uno dei segnali di crisi del piano più osservati;
• comunicare subito qualsiasi evento che incida sul reddito: perdita di un cliente importante, cambio di mandante, malattia.

Se il contratto di agenzia cessa durante il piano, non aspettare di saltare la rata. Valuta con il tuo difensore e con l’OCC la modifica del piano (quando l’esecuzione diventa impossibile per ragioni non imputabili a te) oppure la richiesta di conversione. L’art. 82 CCII prevede la revoca dell’omologazione, su istanza di un creditore, del pubblico ministero o di qualsiasi interessato, quando è stato dolosamente o con colpa grave aumentato o diminuito il passivo, sottratta o dissimulata una parte rilevante dell’attivo, dolosamente simulate attività inesistenti o commessi altri atti diretti a frodare i creditori, e quando il piano è divenuto inattuabile e non è possibile modificarlo. L’art. 83 CCII disciplina la conversione in liquidazione controllata.

Se arrivi alla liquidazione controllata, ricorda che non tutto il tuo reddito va ai creditori. L’art. 268, comma 4, lett. b), CCII esclude dalla liquidazione quanto il debitore guadagna con la sua attività nei limiti, indicati dal giudice, di quanto occorre al mantenimento suo e della sua famiglia. L’esdebitazione, nella liquidazione controllata, opera di diritto alla scadenza dei tre anni dall’apertura, salvo le cause ostative (art. 282 CCII).

La base giuridica

Artt. 81, 82 e 83 CCII; art. 268 CCII; artt. 280-282 CCII sull’esdebitazione.

Se qualcosa va storto

Il rischio maggiore è l’inadempimento non comunicato. Un agente che salta tre rate senza dire nulla, mentre l’OCC scopre dagli estratti che le provvigioni sono crollate, si espone a un’istanza di revoca. Un agente che comunica subito il calo, documenta le cause e propone un adeguamento ha molte più possibilità di salvare il percorso o, almeno, di transitare in una liquidazione controllata ordinata con esdebitazione finale.

Check di completamento

1. Hai un calendario dei pagamenti e un archivio delle ricevute.
2. Trasmetti all’OCC gli estratti provvigionali con la periodicità prevista.
3. Sei in regola con imposte e contributi correnti.

Il piano alla prova dei numeri

Le simulazioni che seguono sono ipotesi dimostrative costruite con dati realistici, non casi reali. Partono tutte dalla stessa situazione di base e mostrano come cambia l’esito a seconda della tempestività e delle scelte fatte nelle diverse mosse.

Situazione di partenza comune. Agente monomandatario nel settore alimentare, iscritto al registro delle imprese, sposato con un figlio. Provvigioni lorde medie degli ultimi 36 mesi: 5.240 € al mese. Spese di produzione (auto in leasing, carburante, telefono): 1.410 € al mese. Contributi e imposte correnti: 870 € al mese. Reddito netto: 2.960 € al mese. Spese di mantenimento documentate del nucleo: 1.950 € al mese. Quota disponibile: 1.010 € al mese. Debiti complessivi: 87.640 €, così composti: contributi previdenziali INPS ed Enasarco 27.780 € (privilegiati), debiti tributari 14.920 € (ipotizzati interamente privilegiati per semplicità), finanziamento bancario 23.860 €, carte revolving 9.540 €, anticipo provvigionale non coperto verso la mandante 11.540 € (chirografari). Unico bene rilevante: un’auto di proprietà del valore di 7.300 €. Pignoramento presso la mandante notificato il 9 febbraio 2026.

Simulazione 1: chi parte dalla mossa 1 a marzo

L’agente raccoglie gli estratti provvigionali entro il 20 marzo 2026, verifica il proprio inquadramento il 25 marzo (attivo, sotto soglia), presenta istanza all’OCC il 2 aprile. Il gestore deposita la relazione a fine giugno, la domanda viene depositata il 7 luglio e il decreto di apertura con misure protettive arriva il 21 luglio.

Piano: 60 rate da 1.010 € = 60.600 €. Prededuzioni (compenso dell’OCC e spese della procedura, ipotizzate) 4.870 €. Disponibile per i creditori: 55.730 €. Privilegiati (27.780 + 14.920 = 42.700 €) pagati al 100% nei primi 43 mesi circa; residuo per i chirografari 13.030 € su 44.940 €, pari a circa il 29%.

Alternativa liquidatoria ipotetica: auto 7.300 €; quota di reddito eccedente il mantenimento per tre anni, 36 × 1.010 € = 36.360 €; totale 43.660 €, meno costi stimati 6.200 € = 37.460 €. I privilegiati verrebbero pagati per circa l’88%, i chirografari per lo 0%. Il concordato è più conveniente per ogni categoria di creditori: per questo regge al voto e al giudizio di convenienza dell’art. 80. Tra il 9 febbraio e il 21 luglio, però, il pignoramento ha trattenuto un quinto delle provvigioni per oltre cinque mesi: un costo che una partenza a gennaio avrebbe evitato.

Simulazione 2: chi chiude la partita IVA prima del deposito

Stessi dati, ma a maggio 2026 l’agente, scoraggiato, accetta la proposta della mandante di risolvere il contratto, chiude la partita IVA e ottiene la cancellazione dal registro delle imprese il 28 maggio. Trova lavoro come dipendente con uno stipendio netto di 2.340 €. A settembre deposita una domanda di concordato minore liquidatorio con un apporto della sorella di 6.000 €.

Esito: dopo la sentenza della Cassazione n. 20141 del 16 giugno 2026, la domanda è inammissibile ai sensi dell’art. 33, comma 4, CCII, anche se liquidatoria e con finanza esterna. Strada residua: liquidazione controllata. Con uno stipendio di 2.340 € e un mantenimento di 1.950 €, la quota eccedente è di circa 390 € al mese, cioè 14.040 € in tre anni, più l’auto 7.300 €, meno costi: i privilegiati ottengono una percentuale contenuta e i chirografari nulla. L’agente arriva comunque all’esdebitazione, ma ha perso la possibilità di un piano negoziato e di conservare la propria attività.

Simulazione 3: chi deposita senza rispettare l’ordine dei privilegi

Stessi dati della simulazione 1, ma la proposta prevede di pagare tutti i creditori, privilegiati e chirografari, nella stessa percentuale del 63,6% (55.730 / 87.640), per “trattare tutti allo stesso modo”.

Esito: dopo la sentenza della Cassazione n. 28574/2025, il giudice può dichiarare inammissibile la proposta già in fase di apertura, perché viola l’ordine delle cause di prelazione senza dimostrare che i privilegiati ricevano almeno quanto otterrebbero dalla liquidazione (88% nella nostra ipotesi, contro il 63,6% offerto). La domanda deve essere riformulata: il tempo perso, nel frattempo, è tempo in cui il pignoramento continua.

Simulazione 4: chi perde la mandante durante il piano

Concordato della simulazione 1 omologato a novembre 2026. Al mese 22 (settembre 2028) la mandante recede con preavviso di cinque mesi. L’agente ha già versato 22 rate (22.220 €). Ipotesi A: comunica subito il recesso all’OCC, trova in quattro mesi una nuova mandante con provvigioni lorde stimate di 4.380 € e propone una modifica del piano con rata ridotta a 760 € per i mesi residui, più l’indennità di fine rapporto netta di 8.950 € destinata ai creditori. Ipotesi B: tace, salta tre rate, e un creditore propone istanza di revoca. Nell’ipotesi A il percorso può essere salvato con una modifica; nell’ipotesi B l’agente rischia la revoca dell’omologazione o la conversione in liquidazione controllata, con perdita del beneficio del piano.

Il piano in una pagina

Se devi ricordare una sola cosa di questa guida, ricorda la sequenza. Prima i numeri, poi l’inquadramento, poi la mandante, poi l’OCC; solo dopo la proposta, il deposito, il voto e l’esecuzione. Ogni mossa saltata lascia un buco che si scopre nel momento peggiore: un estratto provvigionale mancante si scopre quando il gestore chiede chiarimenti; una cancellazione dal registro delle imprese si scopre quando la domanda viene dichiarata inammissibile; un privilegio mal collocato si scopre in apertura.

Due punti meritano di essere ripetuti. Il primo: non chiudere la partita IVA e non chiedere la cancellazione dal registro delle imprese prima di aver depositato la domanda, se intendi accedere al concordato minore. Il secondo: la proposta deve rispettare l’ordine delle prelazioni, salvo la dimostrazione che i privilegiati ricevano almeno quanto otterrebbero dalla liquidazione.

Mossa	Obiettivo	Termine	Rischio se saltata
1. Fotografia provvigioni	Reddito reale al netto di storni e anticipi	Subito, 2-3 settimane	Piano basato su numeri sbagliati, relazione OCC negativa
2. Inquadramento	Accesso al concordato minore	Prima di qualsiasi chiusura	Inammissibilità ex art. 33, c. 4, CCII
3. Rapporto con la mandante	Tenuta della fonte di reddito	Prima del deposito	Recesso improvviso, compensazioni impreviste
4. OCC e fascicolo	Relazione attendibile	Subito dopo 1 e 2	Integrazioni, ritardi, sospetti di occultamento
5. Proposta	Sostenibilità e convenienza	Durante l’istruttoria	Inammissibilità per violazione delle prelazioni
6. Deposito e protezione	Blocco delle esecuzioni	Appena pronta la relazione	Pignoramento che continua sulle provvigioni
7. Voto e contestazioni	Maggioranze e omologazione	Termine del decreto di apertura	Mancata approvazione, diniego di omologa
8. Esecuzione	Adempimento fino alla fine	Per tutta la durata	Revoca o conversione in liquidazione controllata

Stampa questa tabella e tienila accanto agli estratti provvigionali. Ogni volta che completi una mossa, spunta la colonna del check: non passare alla successiva finché non lo hai fatto.

Gli scenari di deviazione

Anche il piano più ordinato incontra imprevisti. Questi sono i tre più frequenti per un agente in sovraindebitamento, con il piano B per ciascuno.

Scenario 1: il creditore accelera mentre sei ancora alla mossa 1 o 2

Ricevi la notifica di un pignoramento presso terzi alla mandante, oppure di un pignoramento immobiliare, quando non hai ancora completato la fotografia delle provvigioni. La tentazione è fermarsi a “risolvere l’urgenza” trattando con il singolo creditore.

Piano B: non fermare il piano, accelera. Presenta subito l’istanza all’OCC anche con documentazione parziale (mossa 4) e lavora in parallelo alla ricostruzione dei numeri. Ricorda che sulle provvigioni dell’agente persona fisica, quando il rapporto di agenzia si traduce in una collaborazione coordinata e continuativa prevalentemente personale (art. 409, n. 3, c.p.c.), si applicano i limiti di pignorabilità dell’art. 545 c.p.c. previsti per le somme dovute a titolo di stipendio o salario: verifica che il pignoramento li rispetti. Evita accordi con il singolo creditore che lo favoriscano rispetto agli altri: pagamenti preferenziali effettuati alla vigilia della procedura possono essere valutati negativamente dal gestore e, nella liquidazione controllata, essere oggetto di azioni del liquidatore.

Se la crisi è ancora gestibile e vuoi tentare una soluzione negoziale prima della procedura, valuta la composizione negoziata della crisi, aperta anche all’impresa sotto soglia, che consente di chiedere misure protettive e di trattare con i creditori con l’assistenza di un esperto indipendente.

Scenario 2: un termine è già scaduto o un passo irreversibile è già stato fatto

Il caso tipico è la cancellazione dal registro delle imprese già avvenuta, oppure la mancata presentazione delle dichiarazioni di voto nei termini da parte dei tuoi creditori favorevoli, oppure ancora un reclamo non proposto contro un provvedimento sfavorevole.

Piano B: se sei già cancellato, non insistere sul concordato minore: dopo le pronunce della Cassazione del giugno 2026 è una strada chiusa. Concentrati sulla liquidazione controllata, che porta all’esdebitazione di diritto dopo tre anni dall’apertura, e verifica se ricorrono i presupposti per l’esdebitazione del debitore incapiente (art. 283 CCII), se il tuo nuovo reddito non consente di offrire nulla ai creditori. Se invece è scaduto un termine processuale, verifica subito se il provvedimento è ancora impugnabile o se conviene presentare una nuova domanda corretta. Ricorda che per i termini processuali la sospensione feriale, ove applicabile, va solo dal 1° al 31 agosto.

Scenario 3: un documento è irreperibile

La mandante non fornisce gli estratti provvigionali di uno degli anni, oppure un precedente commercialista non restituisce le scritture contabili, oppure manca la documentazione di un vecchio finanziamento.

Piano B: documenta il tentativo. Invia una richiesta formale via PEC, conserva la ricevuta, e fornisci all’OCC una ricostruzione alternativa basata su fatture emesse, movimenti bancari, certificazioni uniche e dichiarazioni dei redditi. Per i debiti, puoi chiedere alla Centrale Rischi della Banca d’Italia e ai sistemi di informazione creditizia la tua posizione, e all’agente della riscossione l’estratto di ruolo. Il gestore valuterà la completezza della documentazione: una lacuna spiegata e colmata con fonti alternative è molto diversa da una lacuna taciuta.

Le domande di chi sta eseguendo il piano

Posso fare la mossa 4 prima della 3?

Sì, se c’è un’urgenza esecutiva. L’istanza all’OCC può partire prima che tu abbia sistemato ogni aspetto del rapporto con la mandante. Ma la mossa 3 va completata prima del deposito della domanda (mossa 6): una proposta che non tiene conto delle clausole del contratto di agenzia è esposta a sorprese.

Sono plurimandatario: devo coinvolgere tutte le mandanti?

Devi documentare il reddito da tutte le mandanti e censire eventuali crediti reciproci con ciascuna. Non è necessario che tutte partecipino all’esecuzione del piano: puoi destinare ai creditori la quota disponibile complessiva, versandola tu su un conto dedicato, oppure prevedere la cessione della quota di provvigioni dovuta da una sola mandante, la più stabile.

La mandante può recedere perché ho presentato un concordato minore?

Il contratto di agenzia può contenere clausole che collegano il recesso alla crisi dell’agente. La validità e l’efficacia di queste clausole nel contesto della procedura vanno valutate caso per caso, anche alla luce delle regole del concordato preventivo richiamate dall’art. 74, comma 4, CCII. In ogni caso, il recesso deve rispettare il preavviso previsto dall’art. 1750 c.c. e dagli accordi collettivi.

Posso includere nel concordato minore anche il mutuo della casa e le carte personali?

Sì. Come debitore non consumatore puoi far confluire nella procedura anche i debiti personali: il Tribunale di Piacenza, con sentenza del 22 maggio 2025, ha ammesso che il debitore non consumatore includa in un unico concordato minore tutti i propri debiti, personali e professionali. Per il mutuo, verifica con il difensore la disciplina vigente dell’art. 75 CCII sul mantenimento del pagamento delle rate a scadenza, come modificata dal D.Lgs. 136/2024.

Che fine fanno i contributi Enasarco non versati dalla mandante?

Se la mandante non ha versato i contributi Enasarco di sua competenza, quello è un debito della mandante verso la Fondazione, non tuo. Diverso è il caso dei contributi a tuo carico eventualmente non trattenuti o non versati: vanno censiti tra i tuoi debiti con la loro collocazione.

Posso continuare a lavorare con la stessa partita IVA durante il concordato?

Sì, ed è anzi il presupposto del concordato minore in continuità. La prosecuzione dell’attività è ciò che genera le provvigioni con cui paghi i creditori. Il Tribunale di Forlì, con sentenza del 14 aprile 2025, ha ammesso anche forme di continuità indiretta: se la tua attività venisse in futuro proseguita in forma diversa, la continuità non è necessariamente perduta, ma va descritta nel piano.

Se la mandante è anche il mio principale creditore, ha un voto decisivo?

Dipende dal peso del suo credito sul totale. Se l’anticipo non coperto o gli storni rappresentano una quota rilevante del passivo chirografario, il suo voto può spostare le maggioranze. Per questo la mossa 3 è così importante: una mandante che vede nel concordato la possibilità di recuperare il proprio credito e di mantenere un agente produttivo ha buone ragioni per votare a favore.

Posso cambiare mandante durante il concordato?

Sì, ma va comunicato all’OCC e, se incide sulla quota disponibile o sui presidi previsti nel piano (per esempio la cessione delle provvigioni da una specifica mandante), va valutata la necessità di una modifica. Un cambio di mandante migliorativo, documentato e comunicato, non mette in crisi il piano; un cambio taciuto sì.

Il mio coniuge deve partecipare alla procedura?

Non necessariamente. Se il coniuge non ha debiti propri, non partecipa. Le sue entrate, però, incidono sul calcolo delle spese di mantenimento del nucleo familiare, e il gestore ne terrà conto. Se anche il coniuge è sovraindebitato, il CCII consente ai membri della stessa famiglia di presentare un unico progetto di risoluzione della crisi (art. 66 CCII): la scelta va valutata con attenzione, perché unisce i destini delle due posizioni.

Quanto tempo passa dall’istanza all’OCC all’omologazione?

Non c’è un termine unico: dipende dalla complessità della documentazione, dai tempi dell’OCC e del tribunale, dalle contestazioni dei creditori. Nella simulazione proposta più sopra, il decreto di apertura arriva dopo circa quattro mesi dall’istanza. Quello che puoi controllare è la tua parte: documentazione completa e risposte rapide alle richieste del gestore riducono i tempi in modo significativo.

La giurisprudenza che sostiene il piano

Le pronunce che seguono sono organizzate per mossa. I principi sono riformulati in sintesi; per l’uso processuale va sempre consultato il testo integrale.

A sostegno della mossa 2 (inquadramento e accesso)

• Cass. civ., Sez. I, sentenza n. 20141 del 16 giugno 2026. Il concordato minore proposto dall’imprenditore già cancellato dal registro delle imprese è inammissibile in ogni caso ai sensi dell’art. 33, comma 4, CCII, anche se si tratta di un imprenditore individuale e anche se il piano è liquidatorio. Rilevanza: è la ragione per cui l’agente non deve chiudere la posizione camerale prima del deposito.
• Cass. civ., ordinanza n. 20961 del 20 giugno 2026. L’art. 74, comma 2, CCII non attribuisce legittimazione a chi è escluso dall’art. 33, e la previsione di finanza esterna non supera la preclusione; la liquidazione controllata resta lo strumento per il debitore cancellato. Rilevanza: chiude la via del concordato liquidatorio “con apporto” per l’agente cessato.
• Corte d’Appello di Napoli, decreto 14 luglio 2025. Aveva ammesso il concordato minore liquidatorio dell’ex imprenditore individuale cessato, a condizione di un apporto di risorse esterne, limitando il divieto dell’art. 33 al concordato in continuità. Rilevanza: orientamento ora superato dalla Cassazione del 2026, utile per capire il contrasto.
• Corte d’Appello di Roma, decreto 13 dicembre 2024. Aveva letto l’art. 33, comma 4, CCII come divieto generale per l’imprenditore individuale cessato. Rilevanza: è l’orientamento confermato dalla Cassazione.
• Trib. Campobasso, sentenza 6 ottobre 2025. Riportata tra le decisioni di merito che, prima della Cassazione del 2026, avevano ammesso concordati minori liquidatori di ex imprenditori a fronte di attività effettivamente cessata. Rilevanza: documenta l’orientamento di merito poi superato.
• Cass. civ., Sez. VI, ordinanza n. 12338 del 17 maggio 2017. Ha esaminato i presupposti soggettivi per sottoporre l’agente di commercio alle procedure concorsuali riservate all’imprenditore commerciale. Rilevanza: conferma che l’agente è inquadrato come imprenditore e che la sua procedura dipende dalle dimensioni dell’attività.

A sostegno della mossa 4 (OCC e meritevolezza)

• Corte d’Appello di Genova, Sez. I, decreto 23 luglio 2025. Anche senza un requisito formale di meritevolezza, non accede al concordato minore il debitore che abbia tenuto condotte gravemente colpose o fraudolente, come l’occultamento di attivo. Rilevanza: ogni conto e ogni provvigione va dichiarato al gestore.

A sostegno della mossa 5 (proposta e prelazioni)

• Cass. civ., Sez. I, sentenza n. 28574 pubblicata il 28 ottobre 2025. La proposta di concordato minore deve rispettare gli artt. 2740 e 2741 c.c. e l’ordine delle cause di prelazione secondo le regole del concordato preventivo richiamate dall’art. 74, comma 4, CCII; la violazione comporta inammissibilità, rilevabile d’ufficio già in apertura. Rilevanza: i privilegiati (contributi, imposte) vanno collocati correttamente.
• Trib. Milano, decreto 3 marzo 2025. L’alterazione dell’ordine dei privilegi è motivo di diniego dell’omologazione. Rilevanza: conferma lo stesso principio nella fase finale.
• Trib. Verona, Sez. II civ., decreto 17 agosto 2025. Nel concordato minore liquidatorio, il 10% dell’art. 84 CCII può essere un parametro indicativo dell’apprezzabilità dell’apporto esterno, con valutazione caso per caso anche per apporti tra il 5 e il 10%. Rilevanza: orienta l’agente che deve integrare il piano con risorse esterne.
• Trib. Avellino, decreto 28 febbraio 2025. La finanza esterna deve produrre un miglioramento sensibile rispetto alla liquidazione, anche senza una soglia matematica. Rilevanza: l’apporto va misurato sul confronto con l’alternativa liquidatoria.
• Trib. Firenze, Sez. V civ., decreto di omologazione nel procedimento R.G. 150/2025 (novembre 2025). Omologato il concordato minore di una professionista che destinava ai creditori per cinque anni una quota del reddito futuro, in continuità. Rilevanza: modello vicino a quello dell’agente che paga con le provvigioni future.

A sostegno delle mosse 6-8 (debiti misti e continuità)

• Trib. Piacenza, sentenza 22 maggio 2025. Il debitore non consumatore può includere tutti i propri debiti, personali e professionali, in un unico concordato minore. Rilevanza: l’agente può trattare insieme debiti dell’attività e debiti familiari.
• Trib. Forlì, sentenza 14 aprile 2025. Nel concordato minore in continuità è ammessa anche la continuità indiretta. Rilevanza: utile se l’attività prosegue in forma diversa durante il piano.

Cosa può fare lo Studio Monardo

Questo piano ha bisogno di qualcuno che lo esegua con te, mossa per mossa. Ecco che cosa fa concretamente lo Studio:

1. Ricostruiamo il tuo reddito provvigionale degli ultimi tre anni, incrociando estratti conto della mandante, fatture, certificazioni e dichiarazioni dei redditi, e individuiamo storni, anticipi e addebiti per star del credere.
2. Verifichiamo il tuo inquadramento con visura camerale e calcolo delle soglie dell’impresa minore, per stabilire se il concordato minore è accessibile e in quale forma.
3. Esaminiamo il contratto di agenzia clausola per clausola: recesso, compensazione, star del credere, non concorrenza, indennità di fine rapporto.
4. Prepariamo la richiesta formale di estratti e informazioni alla mandante ai sensi dell’art. 1749 c.c. e gestiamo la comunicazione sulla procedura.
5. Costruiamo il fascicolo per l’OCC con l’elenco dei creditori, la collocazione dei privilegi, gli atti degli ultimi cinque anni e la narrazione documentata delle cause dell’indebitamento.
6. Redigiamo la proposta e il piano con quota minima garantita, eventuale quota variabile, cessione di una parte delle provvigioni future e confronto numerico con l’alternativa liquidatoria.
7. Depositiamo la domanda e chiediamo le misure protettive, comunicando il decreto alla mandante e al giudice dell’esecuzione se c’è un pignoramento in corso.
8. Seguiamo la fase del voto, preparando le risposte alle contestazioni sulla convenienza e le argomentazioni per il superamento del dissenso del fisco e degli enti previdenziali ai sensi dell’art. 80 CCII.
9. Affianchiamo l’esecuzione del piano, con il controllo periodico degli estratti provvigionali e, se il reddito cala, la predisposizione della modifica o della conversione.
10. Valutiamo le alternative quando il concordato minore non è percorribile: composizione negoziata, liquidazione controllata, esdebitazione del debitore incapiente.

L’Avv. Giuseppe Angelo Monardo è avvocato cassazionista; coordinatore di uno staff multidisciplinare operante a livello nazionale in diritto bancario e tributario; Gestore della crisi da sovraindebitamento (L. 3/2012) iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia; professionista fiduciario di un OCC (Organismo di Composizione della Crisi); Esperto Negoziatore della crisi d’impresa ai sensi del D.L. 118/2021.

Per un agente di commercio in crisi, la qualifica che pesa di più è quella di Gestore della crisi da sovraindebitamento, unita al ruolo di professionista fiduciario di un OCC: significa conoscere la procedura dal lato di chi redige la relazione, valuta la tenuta del reddito futuro e confronta la proposta con l’alternativa liquidatoria. La qualifica di Esperto Negoziatore consente inoltre di valutare, prima del concordato minore, se una composizione negoziata della crisi possa offrire una soluzione per l’agente che è pur sempre un piccolo imprenditore.

La strategia resta la stessa dall’analisi iniziale fino all’eventuale giudizio in Cassazione: stesso difensore, stessa linea, senza passaggi di mano che disperdono informazioni. E poiché il piano dell’agente vive di numeri (provvigioni, contributi, imposte, privilegi), lo staff multidisciplinare di avvocati e commercialisti lavora sullo stesso caso: i commercialisti ricostruiscono redditi e posizione fiscale e contributiva, gli avvocati costruiscono la proposta e la difendono davanti all’OCC, ai creditori e al tribunale.

Chiusura

Il concordato minore dell’agente di commercio è una procedura in cui il tempo è parte del contenuto: la stessa proposta, presentata con la partita IVA aperta e i privilegi collocati correttamente, può essere omologata; presentata dopo la cancellazione o con un ordine delle prelazioni alterato, è inammissibile. Ogni mossa fatta nei termini è un diritto conservato; ogni mossa rimandata è un’opzione che si chiude.

Lo Studio Monardo si occupa di questa materia perché il sovraindebitamento dell’agente si decide dentro l’Organismo di composizione della crisi e davanti al giudice della procedura: la qualifica di Gestore della crisi da sovraindebitamento iscritto negli elenchi del Ministero della Giustizia e il ruolo di professionista fiduciario di un OCC permettono di impostare il piano con lo sguardo di chi lo deve attestare, mentre la qualifica di Esperto Negoziatore della crisi d’impresa consente di valutare anche le strade riservate all’imprenditore. Analizzeremo i tuoi numeri, verificheremo il tuo inquadramento e costruiremo con te la strategia più adatta.

📩 Le provvigioni del prossimo trimestre possono ancora lavorare per te e non per i creditori: scrivici oggi, i riferimenti dello studio ti aspettano al termine di questa guida.